第六章 客戶分析

　　第一節 客戶品質分析
　　（一） 客戶品質的基礎分析
　　1．客戶歷史分析
　　（1）成立動機
　　①基于人力資源。
　　②基于技術資源。
　　③基于客戶資源。
　　④基于行業利潤率。
　　⑤基于產品分工。
　　⑥基于產銷分工。
　　（2）經營范圍
　　①要注意目前客戶所經營的業務是否超出了注冊登記的范圍，經營特種業務是否取得“經營許可證”，對于超范圍經營的客戶應當給予足夠的警覺。
　　②要注意客戶經營范圍特別是主營業務的演變，對于頻繁改變經營業務客戶應當警覺。客戶主營業務的演變有以下幾種情形：
　　一是行業轉換型；二是產品轉換型；三是技術變換型；四是股權變更型；五是業務停頓型。
　　③要注意客戶經營的諸多業務之間是否存在關聯性，即所經營的行業之間、項目之間或產品之間是否存在產業鏈、產銷關系或技術上的關聯
　　（3）名稱變更
　　客戶的名稱往往使用時間越久知名度越高，一般不會輕易變更。客戶名稱也可以從一個側面看出客戶的發展過程。信貸人員對于客戶在其發展過程中改變名稱，一定要究其原因，尤其是對于頻繁改變名稱的客戶，更要引起警覺。
　　（4）以往重組情況
　　客戶重組包括重整、改組和合并三種基本方式，客戶在發展過程中發生重組情形是一種常見的現象，有正常原因也有非正常原因，需要認真對待并切實調查清楚。
　　2．法人治理結構分析
　　信貸人員對客戶法人治理結構的評價要著重考慮控股股東行為的規范和對內部控制人的約束和激勵這兩個因素。在此基礎上，分析董事會的結構、運作及信息的披露。
　　客戶法人治理結構的不完善，有可能對其正常的生產經營帶來難以預期的負面影響，信貸人員對此應給予關注。
　　（1）上市客戶
　　①股權結構不合理。
　　②關鍵人控制。
　　③信息披露的實際質量難以保證。很多上市公司信息披露的形式大于內容，甚至有時在形式上也未能達到要求。其主要原因在于：一是缺乏對信息披露主體的有效的法律約束機制；二是行政干預和資本市場缺乏足夠的競爭；三是客戶內部缺乏有效的信息披露實施機制。
　　（2）國有獨資客戶
　　①所有者缺位。
　　②行政干預。
　　（3）民營客戶
　　民營客戶的管理決策機制更多地表現為一人決策或者家族決策，客戶形式上的機構設置沒有決定性的影響，決策者個人或者家族的行為與意識代表了客戶管理層的素質。管理者同時是客戶的所有者，一旦客戶負責人發生變故，容易出現群龍無首、后繼無人或親屬間爭奪繼承權和遺產的狀況，由此導致的客戶崩潰解體的案例也不罕見。
　　3．股東背景
　　股東背景特別是控股股東的背景在很大程度上決定著客戶的經濟性質、經營方向、管理方式及社會形象等。對于客戶的股東背景有以下方面需要關注：
　　①家庭背景。
　　②外資背景。
　　③政府背景。
　　④上市背景。
　　4．高管人員的素質
　　高級管理層尤其是主要負責人的素質和行業管理經驗是信貸人員考察高管人員的重點。對公司高管人員素質的評價主要包括以下方面的內容：
　　①受教育的程度。
　　②商業經驗。
　　③修養品德。
　　④經營作風。
　　⑤進取精神。
　　5．信譽狀況
　　在分析影響借款人還款能力的非財務因素時，還應分析借款人信譽這一重要的非財務因素。
　　①借款人的還款記錄可通過“人民銀行信貸登記咨詢系統”查閱，看客戶過去有無拖欠銀行貸款或與銀行不配合等事項。
　　②客戶的對外資信還可以根據借款人在經營中有無偷稅漏稅、有無采用虛假的報表、隱瞞事實等不正當手段騙取銀行貸款，以及有無在購銷過程中使用欺騙手段騙取顧客的信任等方面反映出來。
　　③除客戶的高管層外，信貸人員還應分析客戶的股東（尤其是大股東），了解客戶主要股東是誰，他們的基本素質如何，以及財產情況、持股情況等。對于掌握客戶經營方針，預測客戶發展前景和評估客戶承受虧損及償債的意愿和能力都具有重要的作用。
　　（二） 客戶經營管理狀況
　　1．供應階段分析
　　（1）貨品質量
　　（2）貨品價格
　　（3）進貨渠道
　　①有無中間環節：直接從廠商進貨還是從貿易商進貨，是二手進貨還是三手進貨。
　　②供貨地區的遠近：是國內供貨還是國外供貨，是本埠供貨還是外埠供貨。
　　③運輸方式的選擇：是陸路運輸還是水路運輸，是公路運輸還是鐵路運輸。
　　④進貨資質的取得：是取得一級代理權還是二級代理權。
　　（4）付款條件
　　付款條件主要取決于市場供求和商業信用兩個因素
　　2．生產階段分析
　　生產階段的核心是技術。
　　（1）技術水平
　　客戶技術水平是其核心競爭力的主要內容。
　　（2）設備狀況
　　客戶的生產設備是生產技術的載體，設備的性能不僅反映出生產的技術水平、產品的質量水平，而且反映出勞動生產率狀況。
　　（3）環保情況
　　信貸人員分析客戶的環保情況，一是要了解客戶的生產工藝及原材料消耗的情況，二是要了解國家有關環保的法律法規（包括環境影響評價報告制度、排污收費制度、限期治理制度和經濟刺激制度等）。
　　3．銷售階段分析
　　銷售階段的核心是市場。
　　（1）目標客戶
　　沒有客戶就沒有市場，沒有市場就沒有客戶的生存和發展。目標客戶的選擇實際上是一個市場定位問題，而市場定位又是一個市場細分的問題。因此，選擇目標客戶就要細分市場，瞄準客戶群。
　　（2）銷售渠道
　　銷售渠道是連接廠商與終端客戶的橋梁和紐帶。這有兩種情形：一是直接銷售；二是間接銷售。
　　（3）收款條件
　　收款條件主要取決于市場供求和廠商品牌兩個因素。
　　收款條件主要包括三種：預收貨款、現貨交易和賒賬銷售。顯然，賒賬銷售對廠商是不利的，這不僅占壓了資金，而且還存在收賬風險。